چگونگی انتخاب کارشناس فروش ماهر
انتخاب کارشناس فروش ماهر از جمله دغدغه های همه مدیران است چرا که فروشندگان قلب تپنده هر کسب و کاری هستند و در خط مقدم جبهه نبرد با رقبا قرار دارند. مخصوصا در دوران رکود اقتصادی نیاز به فروشندگان توانا بیش از بیش آشکار می شود.
و اما چگونگی انتخاب کارشناس فروش ماهر
برای انتخاب کارشناس فروش راه حل های مختلفی وجود دارد از جمله : مراجعه به کاریابی ها، دادن آگهی استخدام، کمک گرفتن از دوستان و آشنایان، جذب فروشندگان رقبا، جذب فروشندگان سایر شرکت ها و همچنین ساختن فروشنده !
الف ) انتخاب کارشناس فروش از طریق مراجعه به کاریابی ها
کاریابی ها برای معرفی کارجویان به کار فرمایان ایجاد شده اند. برای استخدام کارشناس فروش و بازاریاب به سراغ آن ها بروید و تقاضای خود را به آن ها اعلام کنید. امروزه سایت های اینترنتی کاریابی هم وجود دارند که شما می توانید به صورت آن لاین در بانک اطلاعات رزومه های آن ها به جست و جو بپردازید.
ب) انتخاب کارشناس فروش از طریق آگهی استخدام
احتمالا اولین گزینه ایی که به ذهن شما برای استخدام کارشناس فروش می رسد دادن آگهی در روزنامه های نیازمندی ها هست. در این رابطه رعایت چند نکته می تواند مفید باشد:
۱)محل قرار گیری آگهی استخدام: بسیاری از افراد فکر می کنند صفحه اول یک روزنامه نیازمندی بهترین جا برای آگهی استخدام می باشد ولی تجربه به من نشان داده اغلب افراد جویای کار مستقیم به سراغ صفحه آگهی های استخدام می روند. برای جذب و استخدام بازاریاب، آگهی خود را در صفحات استخدام چاپ کنید.
۲)به طور کلی هر چقدر کادر آگهی بزرگتر و متن آن رنگی باشد افراد معتبرتری را جذب می کنید. خصوصا زمانی که از یک صنف ده ها آگهی وجود داشته باشد به نظر می رسد افراد قوی تر جویای شغل به آگهی های بزرگتر و رنگی توجه بیشتری می کنند.
۳)عنوان آگهی در جذب نیروی فروش بسیار مهم است. اگر در آگهی بنویسید (استخدام بازاریاب) یک تیپ آدم می آید و اگر بنویسید استخدام (کارشناس فروش) یک تیپ آدم دیگر. به صورت تجربی به شرکت هایی که مشاوره بازاریابی و فروش می دهم توصیه می کنم در متن آگهی های استخدام خود حتما استخدام مدیر فروش و کارشناس فروش را بنویسند تا بتوانند دامنه وسیع تری از افراد را برای مصاحبه استخدامی دعوت و رزومه های بیشتری دریافت کنند.
۴)نوشتن زمینه فعالیت شرکت نقش موثری در جذب افراد توانمند آن حوزه دارد. اگر به دنبال افراد با تجربه در زمینه کاری خودتان هستید پیشنهاد می کنم زمینه فعالیت شرکت خود را بنویسید. با این کار می توانید فروشندگان ناراضی رقبا را برای مصاحبه دعوت کنید و حتی اگر آن ها را هم استخدام نکردید به اطلاعات جالبی در رابطه با رقبای خود دست می یابید.
۵)نوشتن نام شرکت می تواند مفید و یا مضر باشد. اگر از برند قدرتمندی برخوردار هستید با درج نام برند خود می توانید فروشندگان قوی را به سمت خود جذب کنید ولی احتمال این را بدهید که رقبای شما روی این موضوع حساس شوند و بخواهند جهت کسب اطلاعات در رابطه با شما از این طریق اقدام کنند.
۶)درج اطلاعات تماس کامل مانند تلفن، فکس و ایمیل می تواند دامنه وسیع تری از افراد را به سمت شما بکشاند ولی برخی از شرکت ها به دلیل امکان تعداد تماس بالا و یا عدم امکان پاسخ گویی تلفنی و یا ملاحضات امنیتی و به جهت عدم شناسایی توسط رقبا و مخاطبان فقط اقدام به درج شماره فکس و یا ایمیل می کنند.
۷) گذاشتن شرط مدرک تحصیلی بالا را مگر در مواردی که جزو الزامات و پیش نیازهای شغل فروش باشد پیشنهاد نمی کنم. نمونه های بسیاری از افراد دارای مدارک تحصیلی بالا دیده ام که توانمندی فروش نداشته اند و بر عکس آن با بسیاری از افراد با مدارک تحصیلی پایین اما توانمند در حوزه بازاریابی و فروش کار کرده ام. شغل فروش نیازمند هوش هیجانی (EQ) بالایی می باشد. مدرک تحصیلی بالا الزاما دال بر هوش هیجانی بالا نیست.
۸)اگر به دنبال استخدام مدیر فروش متخصص و حرفه ای هستید مجلات و نشریات صنعت خود را فراموش نکنید. در مجلات تخصصی حوزه کار خود آگهی استخدام چاپ کنید. عموما مدیران فروش و کارشناسان فروش حرفه ایی مجلات صنعت خود را مطالعه می کنند.
۹)اگر حقوق فوق العاده و جذابی نمی توانید پرداخت کنید از نوشتن آن خودداری کنید .به اعتقاد من یک فروشنده خود حقوق و مزایای خود را تعیین می کند. برای یک فروشنده ممکن است رقم چند ده میلیونی در ماه هم کم باشد و برای فرد دیگری حقوق اداره کار هم زیاد باشد! فقط زمانی حقوق را بنویسید که فکر می کنید می توانید تعداد زیادی را به واسطه آن به سمت خود جذب کنید.
۱۰)اگر نیروی فروش ساده می خواهید می توانید در متن آگهی خود قید کنید به همراه آموزش بازاریابی و فروش
برای آگهی استخدام نیروی فروش علاوه بر نشریات از فضای وب هم می توانید استفاده موثری ببرید.
۱)در سایت های مختلف نیازمندی مثل سایت ایستگاه، ایران تجارت و …. آگهی استخدام خود را درج کنید. سایت های نیازمندی عموما جهت درج آگهی معمولی خدمات رایگان می دهند.
۲)در وب سایت شرکت خود یک قسمت جهت استخدام قرار دهید. احتمال دارد فرد توانمندی از سایت شما بازدید کند و تمایل به استخدام در شرکت شما را داشته باشد.
۳)در گروه های تخصصی برنامه های ارتباطی مثل تلگرام، لاین و … و همچنین سایت های شبکه های اجتماعی مثل فیس بوک و لینکداین و … آگهی استخدام خود را قرار دهید.
۴)در صورتی که بانک ایمیل افراد متخصص حوزه کاری خود را در اختیار دارید، ارسال ایمیل انبوه می تواند مثمر ثمر باشد.
۵)در وب سایت های تخصصی حوزه کاری خود می توانید آگهی استخدام نیروی فروش متخصص را قرار دهید.
ج )انتخاب کارشناس فروش از طریق کمک گرفتن از دوستان و آشنایان:
به دوستان و آشنایان و همچنین همکاران خود بسپارید اگر فروشنده حرفه ای برای فروش و بازاریابی شرکت شما دیدند به شما معرفی کنند. هنوز هم در بسیاری از موارد تبلیغات دهان به دهان بهتر از تبلیغات انبوه عمل می کند. بسیاری از فروشندگان متخصص به آگهی های استخدام کارشناس فروش توجهی نمی کنند و یا اصلا آن ها را نمی بینند. چرا که در حال حاضر مشغول به کار می باشند. در هر صنفی برخی افراد توصیه کننده هستند. به عنوان مثال خبرنگار یا مدیر یک نشریه تبلیغاتی یک صنعت به تعداد زیادی از افراد آن صنعت دسترسی و از ارتباطات گسترده ایی با فعالان آن صنف برخوردار است. به این افراد مراجعه کنید و از آن ها بخواهید در صورت دیدن و یا شناختن فروشنده مناسب، آن ها را به شما معرفی کنند.
د) انتخاب کارشناس فروش از طریق فروشندگان رقبا:
یک فروشنده متخصص عموما جایی مشغول به کار می باشد چرا که کسی که در فروش توانمند است ابتدا باید بتواند توانمندی های خود را بفروشد.
فروشندگان رقبا را به سه قسمت می توان تقسیم کرد :
１) فروشندگانی که قبلا با رقبای ما کار می کرده اند و الان جدا شده اند.
２) فروشندگانی که در حال حاضر دارند با رقبا کار می کنند ولی ناراضی هستند و می خواهند جدا شوند.
３) فروشندگانی که با رقبا کار می کنند و راضی هم هستند.
شما می توانید برای هر سه دسته برنامه بریزید. فروشندگان با مشتریان در ارتباط هستند، زمانی که یک فروشنده از شرکتی جدا می شود اولین شخصی که متوجه می شود مشتریان او هستند. به سراغ مشتریان فعال و مشتریان بالقوه و افراد توصیه کننده (افرادی که به دلیل موقعیتی که در آن قرار گرفته اند به فروشندگان صنعت شما در ارتباط هستند) رفته و از آن ها بپرسید آیا فروشندگانی از رقبای شما را می شناسند که در حال حاضر با آن ها کار نمی کنند و یا خیر. همچنین می توانید از مشتریان خود بپرسید که فروشنده قوی در میان کارمندان رقبای شما می شناسند و یا خیر. در صورتی که جواب آن ها مثبت هست می توانید از مشتریان خود بخواهید از طرف شما برای استخدام کارشناس فروش به طور غیر مستقیم با آن فروشنده مذاکره کنند که درصورتی که تمایل دارد آن شرکت را ترک کند شما می توانید برای استخدام با آن ها مذاکره کنید.
ه)انتخاب کارشناس فروش از طریق فروشندگان غیر مرتبط
بسیاری از مدیران به دلایل مختلف از ملاقات فروشندگانی که می خواهند محصولی به آن ها بفروشند طفره می روند. من پیشنهاد می کنم هر فروشنده ای را حداقل برای یک بار ملاقات کنند. چرا که نمی دانند چه کسی را می بینند و این می تواند باب آشنایی با آن ها را برایشان باز کند. فروشندگانی که می خواهند با شما ملاقات کنند را ببینید و اگر فروشنده ای به سراغ شما آمد و توانمند بود به او پیشنهاد استخدام در شرکت خود را بدهید!!!
و)انتخاب کارشناس فروش از طریق ساخت فروشنده:
بسیاری از افراد توانمندی فروش را دارند اما تا به حال این قابلیت را در خود کشف نکرده و به آن توجه نکرده اند. یکی از شرکت هایی که به آن مشاوره فروش می دهم فروشنده توانمندی دارد که قبلا حساب دار آن شرکت بوده است یا در شرکت دیگر یکی از کارشناسان فروش موفق آن قبلا در همان شرکت منشی بوده است. در شرکت خود ببینید چه افرادی می توانید آموزش فروش و بازاریابی داده و وارد شغل فروش کنید. گاهی اوقات گزینه های خوبی می توانید پیدا کنید.
21 فروردین 1395 | 1105 بازدید